具有“结局思想”的刘强东，是一位战略高手

发布时间：2025-04-26　点此：1143次

导语：刘强东“结局思想”，让京东外卖完成了开门红。

路言/作者砺石商业谈论/出品

2025年，我国电商工业的最大改动，莫过于京东布局外卖工业了。京东外卖将走向何方，是大众极为重视的一个论题。

在商业范畴，“结局思想”是一个十分重要的思想形式，其着重企业在考虑战略时刻要能够从工业结局的视角出发来倒推企业战略规划，这样的战略更简略竞赛致胜。而就在近来，一段京东开创人刘强东在2024年公司内部说话中的视频流出，在此次说话中，刘强东便前瞻的对京东外卖的结局容貌进行了考虑。

其间，刘强东对京东外卖的结局姿态有三个想象：

榜首，京东外卖要能够协助餐厅赚钱，大幅下降餐饮商家支交给途径的佣钱。

第二，京东外卖能够协助外卖骑手完成更好的日子，其要求为京东全职外卖员供给五险一金，为兼职外卖员供给商业医疗保险。

第三，京东外卖能够协助顾客处理食物安全隐忧。

关于上述3个想象，刘强东也提出了最底子的处理办法，便是京东献身一部分赢利，将这些赢利让利给商家，让利给外卖骑手，让餐饮商家诚信运营，终究完成食物安全的正循环，顾客也从中获益。因而其要求京东外卖的净利率永久不允许逾越5%。

上述结局容貌，正好契合了其时外卖工业的三个中心痛点，但这三个痛点的处理都需求外卖途径具有极强的利他思想，勇于让利。一般的创业者都是短期名利思想，其很难在这些范畴做出质的改动，因而也就无法完成新的工业打破。而刘强东异乎寻常之处的是，他经过对京东外卖结局容貌的考虑，协助整个团队做了最“难而正确”的决议计划，为京东外卖的整个商业形式指明晰方向，这样团队才或许心无旁骛的沿着正确的方向坚决前行。

例如，京东外卖在事务初始就推出的只招募“质量堂食餐厅”，2025年5月1日前入驻的商家全年免佣钱，以及为全职外卖骑手交纳五险一金三项战略行动，都是极具作业震慑力的革命性行动。在刘强东“结局思想”下的上述战略行动，也让京东外卖完成了开门红。现在，京东外卖途径现已成功会聚起规划化的优质餐饮商家与规划化的顾客，一起京东经过大规划的补助与优质服务树立起用户信赖度与高买卖频率，完成更大规划的订单；订单越多，进一步招引更多的优质餐饮商家进入，然后构成事务形式的正循环。

据悉，2025年4月，京东外卖的日订单量现已打破500万单，这一数字仅用40天便完成了从零到百万级的跨过，其增速远超作业预期。相较之下，美团和饿了么之前完成平等规划的日订单量用了近15年的时刻。

京东外卖的上述成果，证明晰具有“结局思想”的刘强东，可谓一位战略高手。而在之前京东集团施行全品类，自建物流等严重战略决议计划的过程中，刘强东其实也一向是在依据“结局思想”来进行战略决议计划。主张悉数的创业者都能够学习这种“结局思想”形式，会对企业的战略规划大有裨益。

以下是刘强东的内部说话：

我觉得咱们仍是把京东外卖，咱们的整个商业形式，咱们的定位，咱们结局的姿态，得想清楚说清楚，咱们不能盲目地去开展。

外卖经过十年的开展，咱们看到了，友商每年在外卖上有数千亿的扣点收入，这从老百姓的衣食住行这些根底民生的产品来讲，其实是不对的。由于全世界吃饭这种东西，都是低赢利的，这些开餐厅的都很辛苦，我也开过餐厅，老实说也赚不了几个钱。

但就在这么一个老百姓的根底民生作业里边，居然能够存在一个一年有几千亿收入，上千亿赢利的商业形式，也是令人比较惊讶的，全世界都没有。其他国家也有外卖，可是必定不像我国的公司抽这么高的佣钱，传闻现在现已均匀高达25%了吧，有的乃至到30%多了，假如加上广告费什么的。

这样一来带来的损害是什么呢？带来的损害其实是不断地让餐厅为了生计，为了赚钱，餐厅就不断地下降自己的质量，特别安全方面的质量。咱们应该在网上也看到了，在厕所里边洗整只鸡，在一个地下室里边，老鼠、甲由爬在一块，能有50家的外卖餐厅，专门做外卖，没有堂食，肉和老鼠、苍蝇、甲由全都混在一块，爬在一块。这些作业都是触目惊心的。

你说这开餐厅那心黑吗？他是心黑，很黑心很憎恶，这些人都应该被抓起来才对。可是你要细心考虑，这些人为什么变成今日这个姿态？为什么他变得对咱们进口的东西都没有点敬畏之心？实质仍是由于外卖途径独占，外卖途径抽佣太多，外卖途径赚钱太多。开餐厅的都很难赚钱，成果协助餐厅卖东西的人能成为首富，这就不对了。

所以我今日给咱们京东外卖定榜首个规则，京东外卖永久赚的净赢利不允许逾越5%，跟电器的要求相同，京东家电咱们在家电赢利里边永久不允许逾越5%，逾越5%我要处置人的。咱们要的便是必定要在作业里边，依照三毛五的理论束缚自己的赚钱才干，赚钱愿望。赚钱咱们必需求赚钱，不赚钱不或许，由于咱们要生计，咱们要开展，可是咱们必定要明晰在哪些作业赚多少钱，从榜首天开端就想好。5%是定的上限，包括佣钱、广告费，包括商家在这悉数的投入加起来，终究咱们总的净赢利率不能逾越5%。

第二便是咱们好好算算啊，HR系统看看有没有或许把咱们京东全职外卖员，也便是每天都来作业的，外卖员必定分全职和兼职，有没有或许把全职外卖员悉数直签，悉数给他们上五险一金，然后你们要告诉我大约本钱要添加多少，均匀每个外卖单子要添加多少钱。

然后便是兼职的，有的一周就来跑两天，这种状况无法给他上五险一金，我要求京东安联要对这一部分兼职的独自给我规划一个商业医疗保险，看有没有办法，也便是确保这些职工他假如一旦生大病了，至少能医疗报销，你们都研讨，咱们把兼职职工给他上这种商业医疗险。然后看看大约咱们一单要多花多少钱，为此带来本钱高多少，这个数字有或许会显着的比友商要高点，可是我个人以为，职工的这种敬业度，离任率，稳定性，服务态度那是不相同的。这是第二件作业，咱们想一下便是怎样来维护咱们这些外卖员的生计，特别是退休之后的生计。

第三，咱们都遭到杰出的教育，咱们现在有许多高技能，但我期望咱们的高技能应该是带动社会本钱的下降，卷动社会的功率的提高，但咱们的算法、技能，咱们遭到教育学的常识，不应该是来压榨这些不幸的开餐厅的老板的，咱们的算法和常识不应该来压榨这些快递员、外卖员，咱们的算法和常识不应该去坑蒙拐骗顾客，让顾客吃到那种底子不安全的外卖食物，这都不对。所以第三我就期望咱们京东外卖来处理食物安全问题。

从长时刻来看，咱们今日没有这个才干，但长时刻必定朝这个方向尽力。任何一家商业形式，任何一家公司，假如说咱们上来就黑心，只赚钱只赚钱，这家公司永久走不远，盼望它能活50年100年，历来不或许，永久不会。咱们或许终究的赢利比友商少许多，它们的净利率或许是咱们的3倍5倍，都有或许，可是我深信咱们会活得更长，咱们能够连绵不断，咱们赚钱的时刻比它更长，终究也能取得顾客的认可，还有餐饮作业对咱们的认可。

这根本上便是我所想要的京东外卖终极的姿态，能够帮这些餐饮作业，能帮许多的外卖员，还有顾客的食物安全，三样东西能做一个处理。处理办法的实质便是，咱们献身一部分赢利，咱们少赚一部分钱，把这部分钱拿出来，不要让餐饮的人卷得太凶猛，导致食物不安全，也不要让外卖小哥卷太凶猛，导致他们身心未来都得不到确保，日子没有期望，对未来没有决心，也不要过度卷顾客。

终究来讲，我期望咱们京东外卖都是咱们自己能够每天定吃的，咱们能够定心给自己爸爸妈妈定吃的，定心给孩子定吃的，我都选你们的外卖，你们都很清楚，我估量在外卖里我现已是你们大客户了吧。

老实说，那我能够给我爸妈点，给我孩子点外卖，咱们悉数的便是做外卖的，包括达达，包括咱们京东悉数高管都要恪守这个准则，每个人都到京东点外卖给自己孩子吃。

我大约就说这么多，其他叫HR赶快给我算，当然咱们没有才干上来把悉数外卖员都交五险一金，先把其间一小部分全职的每天都来的，他乐意跟公司以年为单位签定常年合同的，先把这部分的五险一金给他交了。

自创建京东以来，刘强东便一向坚持着对工业的前瞻考虑，这是京东能够不断取得前进的重要原因。以下是《砺石商业谈论》整理的刘强东自1998年创建京东以来的100条商业考虑，其间涉及到创业阅历、企业运营和办理、战略决议计划、企业家精力与竞赛对手等部分，以协助咱们更全面、更立体地了解一个实在的刘强东。

一

关于创业维艰

1.成功需求十年，失利只需一天。一个企业家带领一个企业，便是一向在走钢丝，企业越大，钢丝越细。

2.假如我发现一个作业太乱、太糟糕，简直可怕，那便是巨大的时机，必定要进去。只需我的商业形式能够处理问题，就必定能够取得成功的时机，这是我的思想观念。

3.我最早创业其实是由于外婆身体欠好，她每天都要吃药、要去输液，可是全家都是乡村的，舅舅、姨家里边粮食都卖了也是不可，其时就仅仅想能够赶忙赚点钱，有满足的钱给外婆看病。

4.2004年，京东刚开端做的时分，榜首个坚持便是悉数的产品都是正品行货，你不要发票也给你发票。咱们实施贱价战略，但不是以立异、水货、私运、逃税为根底，而是经过规划的优化下降运营本钱，将节约的本钱让利给顾客。（《刘强东自述：我的运营形式》，2016年）

5.我是榜首个明码标价并且开具正规收据的人，从榜首天开端我就没有卖过一件假货，用十分公正的价格确保自己根本的赢利，所以很快我就堆集起口碑。我历来没有赚过违心钱。（刘强东谈及1998年榜首次创业，在中关村开货台卖电脑）

6.由于我服务好，乐意花的时刻比他人多许多。他人做一单生意或许三分钟、五分钟，钱收到了赶快打发走，我有或许教客户三四个小时（怎样用电脑）。坚持半年时刻，悉数买我电脑的都认识了“京东多媒体”品牌。

7.第2次关闭危机是2003年非典时期，假如非典六个月之内不曩昔，咱们就要关闭了。其时咱们一个司理说“已然咱们不敢跟客户碰头，为什么不经过网上去卖东西呢？这样就不必见客户了，就没有非典的问题了”。后来，有一天我去了BBS论坛CD Best发了一个帖子，被CD Best的老板也是总版主给置顶了，置顶的时分他还回复“京东多媒体我知道，这是中关村五年以来历来没卖过假货的一家公司”。成果，一星期之内有21个网友给咱们汇款，买咱们的东西。（2018年刘强东谈及2003年非典时期京东面对的关闭危机）

8.从2003年到2007年整整四年多的时刻，客服便是我一个人，我都住在办公室，咱们仅仅不知道罢了。这是十分好的阅历，协助我了解客户想要的每一个细节。为了确保全天24小时为咱们会员供给最优质的服务，我睡在木地板上，买了一个旧式闹铃，每两个小时响一次。由于闹铃放在木地板上，一响就跟地震相同，睡得再死的人也会被惊醒。我醒来后就答复客户的问题，答复完之后再去睡，再定一个闹钟，就这样坚持了四年多的时刻。

9.2007年出资物流，是从浅水区走向深水区。2008年到2011年，根本是在河水最深的当地。过了2012年，就看到了期望、光亮，开端往浅滩走了。京东一天不能完成持续性规划化盈余，一天不能彻底脱离危险，现在京东离上岸是一步之遥，只需不犯什么严重过错，呱唧一下滑倒，头撞石头上被淹死。

10.不应赚的钱，京东永久不会动一点点脑筋，永久不会花一秒钟的时刻去考虑要不要少缴税。这些赚钱的途径，不值得骄傲和骄傲，只会让咱们产生深深的羞耻感。

11.现在我国创业十分火，火到什么程度？只需你有一个好主意、好主意，拿到3000万美元很简略，许多人很快乐。可是不要忘了，不论你拿到多少融资，这些都不是你的财富，乃至你拿到多少融资，你将来就要十倍百倍地还回去，危险出资的本钱是全世界最高的。（《刘强东自述：我的运营形式》，2016年）

12.依据多年的创业阅历，我发现一个规则，叫“一托三”，凭仗这四点根本上能够判别一个商业形式是否有价值。“一”是团队。人永久是最重要的。大部分企业死掉，是由于团队跟不上开展的节奏。“三”是用户体会、本钱、功率。

13.创业公司在团队优异的根底之上，在用户体会、本钱或许功率三者之中，至少做到一点，一起其他两点又没有减损，根本上就能成功。

14.即便像BAT、京东现已存在的范畴，你只需能找到一个有别于咱们的特其他竞赛力，都能够做。无关于BAT跟京东在不在这个作业，在于你的立异有没有给客户带来价值。

15.每家企业走向成功的时分，特别是抵达高峰的时分，后边便是下坡路。所以，一家企业的开创人和办理者最可怕的是在高峰的时分。（2016年刘强东向创业者揭露共享自己的阅历）

16.假如有一天京东失利了，那么不是商场的原因，不是京东对手的原因，也不是出资人的原因，必定是咱们的团队出了问题。而在团队这100%的职责中，必定有99%是我形成的。必定是我出了问题，是我这个首席履行官才干不可：要么是战略、方向错了，我没有把企业带到一条正确的道路上；要么是我的办理才干有问题，我没有办法让我的职工更好地推进京东的开展。（《刘强东自述：我的运营形式》，2016年）

17.创业公司假如呈现困难，榜首个时刻反思自己的商业形式和团队有没有问题。假如经过考虑，您能够确认商业形式没有问题，团队也没有什么大问题，剩余仅有要做的必定要据守、据守、再据守，必定要坚持到终究不能再据守的时分。（2016年刘强东向创业者揭露共享自己的阅历）

18.每个创业者必定要找到合适的宣泄压力的方法，让自己从头回到正途上去。我有两个方法，榜首，穿越沙漠，能够不受他人搅扰，好好考虑。第二，我会喝一场大酒，喝得晕晕乎乎的，第二天早上起来觉得也没什么，太阳照样升起来，日子还要过下去。（2016年刘强东向创业者揭露共享自己的阅历）

二

关于企业运营

19.京东的由来，十分的简略，无非是凭借互联网，以新的消费需求为导向，不断做出打破性的商业形式立异，然后重构供应链系统，到达下降本钱、提高功率的意图，终究为顾客发明价值，其遵从的仍然是零售作业的实质规则。

20.2001年，我对京东运营的思路现已很明晰了。我觉得最重要的便是：用户体会、本钱、功率，这三件作业能够说是全世界悉数商业的中心和实质。（2017年承受媒体采访）

21.我早年为京东商城做客服时，直接就在办公室席地而卧，把闹钟设定为两小时响一次，每次闹钟一响，就会在木地板上轰动宣布动静，就爬起来回复顾客音讯。假如高管们只从这个故事里看到勉励，那是不可的，应该看到的是永久以用户体会为先。

22.我的商业信条永久是：只需你的商业形式能够处理社会问题、能够发明价值，你就必定能取得成功，成功是迟早的作业，这便是崇奉。（2017年承受媒体采访）

23.京东既是互联网公司，也是传统企业。咱们悉数的事务都来自互联网，没有互联网特点，京东不能走到今日。咱们供给供应链服务，有自己实实在在的物流系统，这是实业部分。（2015年刘强东承受采访）

24.互联网作业自身不能违反客观的经济规则。许多互联网企业为什么过得欠好，由于任何一种商业形式都要契合传统经济规则——一种互联网商业形式假如不能下降作业的买卖本钱，不能提高作业买卖功率，那么终究注定会失利。（2015年9月刘强东在京东内部的说话）

25.京东商城的商业形式能不能成功，要看咱们能不能持续下降本钱，提高买卖功率。（2015年9月刘强东在京东内部的说话）

26.整个京东曩昔11年做的悉数作业，其实便是用户体会和供应链办理。（2015年刘强东承受采访）

27.跟着3C家电事务的成功，许多兄弟开端自高自大、自鸣得意，一点点不再重视咱们的贱价优势，这样下去迟早会成为第二个苏宁。（2022年双十一之前，刘强东在内部回复邮件时批判京东内部问题）

28.从创业开端到现在，在我的阅历里历来没有暴利的概念。中关村许多商家最大的问题是什么？老有暴利的概念，老想在哪儿拿一个5000万的单子，挣2000万。咱们从创业榜首天开端，到今日为止，便是连绵不断，薄利多销，规划为首。

29.假如把零售事务的客户体会分红三要素——价格、质量和服务，贱价是“1”，质量和服务是两个“0”，失去了贱价优势，其它悉数所谓的竞赛优势都会归零。（2022年双十一之前，刘强东在内部发布的邮件，他以为京东的零售事务运营文明在逐渐丢失）

30.贱价是咱们曩昔成功最重要的兵器，今后也是仅有根底性兵器。（2022年双十一之后，刘强东在内部发邮件，提出贱价战略）

31.做零售，有了规划，不代表什么都有，可是没有规划，必定什么都没有。

32.我从前说过，一家亏本的企业是可耻的，可是假如太急于赚钱，以至于不敢出资、没有野心、没有愿望，这样的公司是无知、悲痛和愚笨的。（2012年末京东内部讲演，这一年京东商场的买卖额打破600亿）

33.本钱比毛利率更重要。Costco的成功是由于把零售作业的本钱，曩昔整个作业需求15%-22%的本钱一会儿降到只需求10%就能够出售产品，并且能够获取赢利。这才是真实的中心竞赛力。

34.现金流比赢利重要，中心说的便是功率。看一家零售公司最中心的功率便是库存周转天数。

35.关于电商和传统零售商来说，衡量供应链功率最中心的要素是库存周转率。也便是说，每收购一批货均匀需求花多少天把它卖掉。

三

关于竞赛对手

36.有人问过我，创业之后，你真的没怕过吗？我也惧怕过，害怕过。我害怕的是咱们内部团队办理欠好，害怕企业文明断层，害怕企业价值观缺失，害怕咱们给顾客的用户体会欠好。

但我能够必定的是，1998年进入中关村的时分我没有害怕过对手，2004年京东进入电商的时分我没有害怕对手，后来每一年面对竞赛对手的时分我都没有害怕过。（《刘强东自述：我的运营形式》，2016年）

37.亚马逊我国对京东商城是一个持续性的竞赛对手。它不会撤出，也不会死掉，由于它有钱，它的母公司有许多的钱扶持它。可是我不信赖它会逾越咱们，由于履行不可，假如连高管都不能决议一件事的话，谈什么履行呢？（2011年承受媒体采访谈及与亚马逊我国的竞赛）

38.我信赖再过二三十年，只需亚马逊自己不犯致命性过错，它再活几十年都没问题。（2015年刘强东承受采访）

39.对我来说，沃尔玛最让人敬重的仍是其现已自在于普通人的日子傍边，成为人们日子方法的一个组成部分。

40.零售业的隐秘都在沃尔玛的货架上。

41.物流绝不是有钱立刻就能够做到的，给你一千个亿让你树立一个掩盖我国五百个城市的物流系统，你至少需求五年时刻。（2011年承受媒体采访谈及与国美苏宁的竞赛）

42.国美苏宁曩昔的二三十年打造的物流系统是企业对企业的形式，加上一部分企业对个人的形式。它只需咱们电能从它的库房直接拉到咱们的家里，这是企业对个人的形式。可是其他的，比方榨汁机，仍是要从库房送到门店，你自己拿回家去。所以某种视点讲，国美苏宁并不具有小件物流的企业对个人形式。（2011年承受媒体采访谈及与国美苏宁的竞赛）

43.京东操控大部分供应链，相似亚马逊，货品从自己的库房直供顾客，所以在线出售额便是咱们的收入。而阿里实质上仅仅一个途径，其他公司和个人在上面买卖，他们的大部分收入来自广告。（2017年刘强东承受外媒采访）

44.今日京东在品牌方、零售作业位置的下降，实质是由于其他途径的快速增加。（2022年末刘强东在京东零售内部大会上确认了“贱价战略”）

四

关于战略决议计划

45.曩昔6年线下传统的零售让我知道零售业的三个中心要害点：前端用户体会，后端本钱和功率。2003年时，尽管在线只需一两百个人买咱们的东西，可是本钱比12个线下连锁店的本钱低了50%。我把BBS网站的帖子悉数扒下来，放在一个数据库里边去剖析，用我有限的编程常识，剖析客户对什么感兴趣，然后对我的库存做出售猜测，做到精准库存，这样能够让库存周转天数更低，让整个零售链条的功率更快。2003年年末，我判别电子商务必定是零售的未来，决议要做电商。（2018年刘强东谈为什么在2003年决议转型做电商）

46.2004年电商事务只占了出售额的5%，净赢利的10%，其他95%的出售额和90%的净赢利都来自12家线下店。同年年末，我坚持要把线下的店全关掉，全面转型做线上，这是我创业以来做的榜首次严重挑选，也是榜首次我的团队呈现动乱。悉数的兄弟参加6年没有一个人离任，但这之后有十几个兄弟脱离了。他们觉得老板疯了，线下连锁店这么赚钱不做，做什么线上事务？人们对不知道的东西天性都是充溢惊骇，可是我坚持做下来，证明整个京东的开展十分好。

47.2007年，是我做电商之后第2次大的挑选，扩大品类，从一个只卖IT、数码的笔直途径转而做成一个全品类的超级大途径。可是出资人十分对立。我说，假如仅仅做一个笔直品类的话，那我永久是一家小公司，我不乐意中止，所以必定要扩大大的品类，将来能够做成100亿美金市值的公司。品类扩大与否，注定了京东是一个IT、数码笔直类的小电商公司，仍是一个超级大的途径，这是决议一个公司两个彻底不同的走向。

48.维护好老二老三也是维护好自己。假如商场上没有第二名第三名的话，实际上对你自己是很可怕的，你的商场位置时时刻刻或许都会出问题。

49.在2009年之前，京东是做IT数码的，首要的竞赛对手是新蛋和易迅。那时新蛋是老迈，京东是老二，易迅是老三。有老二老三在，其他电商玩家就不会再容易进入IT数码这个范畴了，由于京东、新蛋、易迅三家的品牌、价格、送货速度，各方面都现已很强了。在这个作业里你找不到任何的立锥之地，这样反而给了京东一个时机。伴跟着咱们的竞赛优势越来越强，咱们逐渐扩展到了全品类，构成了现在的商场位置。

50.2007年末，我做了第三次大的挑选，自建物流。那时分我发现全年72%的投诉都是来自于物流，咱们卖的产品太高值，被偷盗掉包的危险也大，而整个我国的物流作业功率低下，本钱高、服务认识差。这关于我来讲便是一个时机。（2018年刘强东谈及为何要自建物流）

51.假如2007年没有转型满足品类电商的话，京东就能够完成微利了。由于3C标准化程度高，操控一下运营本钱就可完成盈余，只做3C的话，不需求投入这么多做配送部队，而转型则导致投入大幅增加，亏本时刻加长。

52.为什么2017年京东物流独立？我觉得不独立的话，仅仅做集团内部的生意，服务好京东电商事务。但我期望京东物流必定要为咱们国家做出奉献，未来必定要成为全球化的供应链根底设施，不能只服务于京东，要服务于整个社会。

53.咱们在第二个10年将逾越榜首个10年仅仅做一家“电子商务公司”的概念。（2012年末京东内部讲演，这一年京东商场的买卖额打破600亿）

54.2013年，咱们将进入京东商城的第二个10年，将环绕下面三个方向进行开展。

•以技能为驱动的自营电商事务。仍然坚持自主运营的电子商务事务，它在实质上将是技能驱动的供应链服务。

•以技能为驱动的敞开服务事务，向许多卖家敞开仓储服务、配送服务。

•以技能为驱动的数据金融事务。

55.我现在说说我心里的终究一个梦，这个梦完成了，我也该退休回家抱孙子去了，这个愿望便是世界化。有人说我国许多的企业都从前测验做世界化，99%的企业皮开肉绽，有的乃至死掉了。为什么必定要做世界化？

兄弟们，我一向坚持以为，一个国家、一个民族，真实能引以为豪的必定是来自商业上的成功、文明上的成功、制度上的成功，而咱们作为商业的一分子，应该充溢着勇气，满怀着愿望，坚决地走出去。（2014年末京东内部说话）

56.未来12年，京东集团要全面向技能转型。咱们要用12年的时刻，让技能驱动和支撑咱们今日悉数的事务，首要有两方面，榜首个是自动化，第二个是人工智能。（2017年刘强东承受媒体采访）

57.未来20年，我国品牌兴起面对最大的时机。当一个国家的GDP增速放缓，出口下滑，都会产生一个严重的改动，便是品牌兴起。松下、索尼、三星都是在本国GDP增速低于8%的时分兴起的，为什么？由于粗豪式的开展形式活不下去了，强逼创业者悉心考虑生计问题，也只需走到那一天，我国才是真实全球化的国家。（2016年刘强东的一次揭露共享）

五

关于企业办理

58.我是什么样，这家公司便是什么样。我的个人道情深深烙在公司里，除非有一天我退休，京东的文明和价值观才有或许改动。

59.悉数巨大企业的领导，必定都是最强势的。苹果之所以再次巨大，是由于乔布斯必定是个强势的人。强势的根底，是由于你有自傲，有战略眼光，有履行才干让团队完成愿景。脆弱的人不或许做出一家巨大的公司。

60.我以为，企业办理方法没有好坏、对错之分。民主式、家族式、作业司理人式、现代世界式、农人式，都能够取得成功，要害是你的企业是否构成了特定办理文明氛围，你的团队是否都了解并承受了某种办理方法。“了解和承受你的办理方法”才是要害。

61.办理艺术便是平衡的艺术。授权和糜烂，信赖和监督，永久都是在两个方向之间，你怎样坚持一个最佳平衡点，并且这个最佳平衡点跟从事务规划、安排规划也在不断地改动，这个点也是在不断地偏移的。

62.文明比才干还重要。假如一个人的才干很强，文明与咱们不符，便是“铁锈”，是有必要立刻砸掉的。

63.一个才干很强但价值观不符的人，它的损害性要远远大于一个价值观相符而才干很差的人。

64.咱们招聘管培生、选人、用人、留人、升职、加薪、解雇首要就看下面这张表。把查核方针分为两个维度量化的话，从0分到100分，一条是才干线，一条是价值观线。

65.文明包括三个方面，方针、愿景和价值观。而价值观又是文明里边最中心、最重要的一方面。价值观决议行为。

66.京东人根本都是没有家庭布景的人，可是咱们有一起的价值观，咱们都以为唯有奋斗、走正途才是出路，这是中心价值观。

67.全额缴税，不卖水货假货，不偷逃职工的五险一金，不去受贿，也回绝他人向咱们受贿。（2017年年会说话）

68.靠克扣职工的五险一金赚钱，献身他们60岁今后保命的钱，那是羞耻的，赚了多少都会让我良心不安。

69.假如依照各地最低薪酬标准交纳五险一金，每个月公司每人只需补助一两百块钱就能够了。但咱们全国许多配送人员税前薪酬现已逾越了10000元，依照10000元交纳五险一金和依照1600元最低薪酬标准交纳五险一金，二者带来的费用开销是五倍之巨，所以给职工交纳五险一金不是什么了不得的作业，但能够为这么多70%的蓝领兄弟们全额足额交纳五险一金，支付比其他企业多五倍六倍的价值，只需咱们做到了。（2017年年会说话）

70.我不能忍受任何一位京东兄弟在有膂力的时分能够生计，有一天不精干的时分，却过着苦楚的日子。京东的每位职工、每位快递人员、每位打包的兄弟，都跟京东签署了合同，咱们为全员全额交纳五险一金。（2014年末京东内部说话）

71.京东办理形式1.0版别的时分，着重的是全员出售，整个都是出售型安排。2.0版别的时分，着重系统流程，这时分京东才是彻底意义上的现代化企业。到3.0版别的时分，着重的是2016年提出来的授权。（2017年刘强东承受媒体采访）

72.当你的企业没有很好的办理机制，或许当你的办理机制失灵的时分，在简直毫无办理和监控系统的公司里边，渐渐会把人道的坏给发挥出来。（2018年在牛津大学的讲演）

73.最优的办理系统，伪君子到这儿也变好人。

74.最重要的是两件事，一是带好这个团队，企业文明不能蜕变。二是树立办理系统，办理系统跟人多少没有关系，30人需求办理系统，3000人也需求办理系统，有办理系统之后，你做到500亿，也不会呈现大的问题。

75.我最垂青三个才干。榜首个是自我学习才干，特别是办理者，没有自我学习才干很可怕。第二个是热情，关于我来讲，我以为人一辈子活的有热情最好，你对日子的酷爱，你对明日充溢神往，所以你才有连绵不断的动力，你不会觉得累，你不乐意中止下来。终究一个是为人诚信。

76.诚信是详细的行为。诚信最检测的是在面对利益的时分，是否还持续坚持自己的挑选。我创业时在中关村卖光碟，整个中关村都在卖假货，但京东连一片假碟都没有卖。后来咱们成为我国最大的光磁产品代理商，一度占有60%的我国商场。尽管卖假货能够取得更高的赢利，可是咱们坚持卖正品行货，作为一个年出售额几千万的小公司，咱们悉数的产品都有海关报关单、都有增值税发票。

77.假如公司置疑你贪了10万元钱，就算花1000万元查询取证，也要把你查出来，把你开除。由于你做的作业彻底违反了我的价值观，推翻了我的愿望。我小时分看到贪污糜烂对人道的不尊重、对人们的不平等，令我震慑，让我一辈子都不能忍受糜烂。我不能做，也不允许你们做，除非你们脱离公司。

78.这四类职工，有必要赶快铲除去：才干很强、但价值观不“正”的人；没有团队精力、常常诉苦的人；常常说“No”、推诿扯皮的人；半退休、半养老状况的老职工。

79.许多人说谷歌美国公司的职工不打卡，人们自己决议上下班时刻。但在我国，假如要实施上下班不打卡，绝大部分企业不到三年就会关闭。由于在我国，在很长的一段时刻里，作业人员的自我束缚才干还不或许到达那样的层次。

80.2012年，京东最大的一个战略便是训练。假如咱们没有训练系统，公司的战略是无法完成的。

81.培育和训练人是最花时刻、本钱最高的一种挑选。可是，也唯有培育人，能够让一家公司完成持续的成功。

82.2012年，咱们要给悉数的办理人员提一个硬性方针：要取得升职，就要告诉我你训练了谁。你升职了，你的职位谁来代替？假如没有，就持续做下去，丢失了升职的时机。什么时分培育出一个能够顶替你职位的人，什么时分才干取得升职的时机。

83.悉数办理人员用一年的时刻，找到能够代替你的、公司认可的人员，假如找不到的话，第二年新的事务也不会给你，加薪也不会给你。假如两年之内仍是找不到，你不能随意指一个人，咱们还要查询。假如找不到的话，公司请你走，有必要离任。

84.诉苦是团队精力最大的天敌。请咱们谨记以下两点：

榜首，只以自己为中心的人，必定是没有团队精力的。一遇到问题不说自己，只说他人，他怎样进行团队协作？

第二，常常诉苦的人，必定是没有团队精力的。有的人90%的时刻用来诉苦，10%的时刻用来作业，他们是没有团队精力的，有必要铲除。

85.大部分企业死掉根本都是由于自己团队不可。开创人对这家公司是要承当必定的职责。假如有一天京东的成绩和增加欠好，涨不上去了，成绩大幅度下降，往往都是咱们中心办理团队，特别是以我为首的中心办理团队出了问题，跟不上开展的节奏。

86.换一个首席履行官，企业大约需求三年的震动期，条件还有必要是首席履行官换对了。不然，假如换错了，结果更是不堪想象。

87.换人，特别是高管或许首席履行官，是一件十分苦楚的作业。以首席履行官为例，我深知自己才干也有碰到天花板的时分，也知道假如真到了那一天，自己必定会挑选退出运营层。但说实话，我能够强逼自己去学习、去提高，我必定不敢容易卸下首席履行官的重担。

六

关于企业家精力

88.比钱、比你的成功更重要的便是你能协助许多人，这种成就感是远远超出金钱，逾越媒体给你的赞誉和荣誉，能让你睡得愈加结壮，能让你诚心觉得自己一辈子的人生特别有意义、有价值。这便是不断鼓舞我去立异，去发明许多新的商业形式的一个动力源泉。

89.作为一名创业者、企业家，对我来说最感兴趣的作业是期望测验能够发明某种商业形式，去处理我想处理的社会问题，这是咱们的商业逻辑。比方，咱们的电商事务能把整个零售作业下降50%的本钱，把它的运营功率提高到70%以上，用户体会不论线上线下都到达最佳状况，但这仅仅一个商业成功。关于我来讲，去建物流、做零售，不仅仅是商业成功，最首要的是还能够处理一个上千年没有处理的物流导致价格距离，消除区域开展不平衡。

90.我想树立一套商业形式去处理食物安全，还要协助这些农人。咱们上一年（2017年）光一个“跑步鸡”项目，在我国就协助了许多的建档立卡贫困户完成了脱贫。咱们找到依照国家建档立卡的贫困户，给每个贫困户发100-200个鸡苗，免费给他借款，这些贫困户不必花钱就能够拿到100-200个鸡苗，然后要求这些贫困户不喂任何饲料，其实他们也没钱买饲料给鸡吃。可是他们有许多的土地，让鸡去找虫子吃。咱们给每只鸡脚上戴一个计步器，鸡每走一步就计一步，每只鸡走6-8个月，大约能走到100万步。当一只鸡走到100万步的时分，咱们就回购，是按只回购，不依照分量。平常农人养一只土鸡拿到当地的镇上大约只能卖30-40块钱，可是京东是按120块钱一只回购，然后咱们卖159块钱，由于京东还有本钱，要树立商业形式，不能亏钱，亏钱还不如捐献。我期望，在不亏钱的状况下能够树立一个正向的商业循环。

91.为什么我国企业赢利这么菲薄？由于我国曩昔30年的经济开展，咱们首要做中心的制作、代工，最前端的品牌端以及最末端的零售端都被国外企业占有了，而这两个环节是工业链最具价值和赢利的两头。所以，京东的世界化，是要能够为这个国家做点测验。咱们期望能够把我国强壮的制作业出产的优质产品，经过京东卖到世界各地。我国品牌、我国制作，具有世界品牌的质量，却具有更低的价格。（2013年末京东内部说话）

七

关于人生态度

92.热情是人生最大的日子态度。悉数成功的人都是有热情的，哪怕这个人很内向，不怎样说话，但心里有热情，有坚决的信仰，能够忍受波折和困难，历来不抛弃对日子的寻求。

93.作为创业者，假如你的热情需求来自于他人的鼓舞的话，我以为是很可怕的。热情永久来历于自己，不是他人的鼓舞。

94.（乡村长大）给我带来最大的痕迹是干事永久要农人式的脚结壮地，就像农人在地里干活，永久是一步一步把稻子播下去，走的时分收走，历来不想走什么捷径、快速的致富方法。

95.世界上没有你能做而他人做不到的事，唯有比谁更有意志、决心、才干把它做到。

96.我从人大出来的时分就一向劝诫自己：我除了芳华、汗水是本钱之外，其他一无悉数。今日，芳华也没了。所以我只需一条出路：拼。

97.我最磨难的时分，刚结业欠债24万元，许多人以为我这辈子完蛋了，其时24万的债怎样还得起？生日那天，我就吃榨菜泡面；大年三十，我只能喝稀饭......可是我一向没自怨自艾，我信赖自己必定会重整旗鼓。所以，在任何时分不要怨天怨地，不要诉苦自己；在任何时分都不要抛弃自己，深信自己有才智，有大脑，有双手，还有资历和时机。

98.懊悔是一种消耗精力的心情，懊悔是比丢失更大的丢失，比过错更大的过错，所以不要懊悔。

99.无须介意他人的评说，只需把自己的作业做好；无须看他人的目光，只需走自己的路；无须有过多的诉苦，那样会使自己的心更累。

100.人生没有那么多的公正可言。日子的起点，并不是那么重要，重要的是，终究你抵达了哪里。

参考资料来历：

1.《创京东：刘强东亲述创业之路》，李志刚，中信出版社，2015年

2.《刘强东自述:我的运营形式》，刘强东，2016年

3.《刘强东详解京东贱价战略：一个一致、两条公式和三大痛点》，晚点，2023年2月

4.2018年刘强东在牛津大学的讲演

5.《2012年京东集团年会主题讲演：荣耀与愿望，向千亿跨进》

6.《对话刘强东：未来12年技能将驱动和支撑京东悉数事务》，秦朔，2017年

7.《三小时内部讲话，刘强东批判了哪些人哪些事》，晚点，2022年

8.2011年优米网采访刘强东